黄修国谈软装营销(9):软装大单的勾引成交法则

软装产品有两个特殊性

1)软装产品一旦购买,不易更换!例如电视背景墙、吊灯、沙发、床等!这些产品比较耐用,更换起来比较麻烦。

2)软装产品往往不是独一的存在,相互之间是有关联的,这才形成了风格,色调等!单独换哪一个产品, 都会瞬间觉得感觉差了很多。

因此,无论是开软装馆卖产品,还是卖方案的,当下都有一个趋势,就是打包一起卖,拎包入住!

我看到很多卖家具的,卖灯饰的等等,都会把挂画、地毯、窗帘、饰品等一起搭配来卖,这样客户也更容易接受!

不过这样做的话,会造成两个问题:

1)客单价非常高。据我所知,一般的家庭软装部分会去到30~200万之间!

2)决策时间非常长,价格是一回事,关键的问题是:这个家是一辈子的事情,为家庭选软装产品,不亚于当初买房和搞硬装操心!

这就要求软装从业者需要非常的耐心去和客户建立信任!

心急吃不了热豆腐,任何软装的成交,都需要先把信任建立起来,没有信任,一切都是扯淡!

 

建立信任有3个步骤:

1)真正的高手会在客户未上门之前,已经在客户的心中建立了心锚和初步信任

他们会在互联网上、微信等载体进行持续的价值输出、观点、知识等普及等!

尤其是:软装标准的普及,让客户在没有上门之前就心有所属了!

这情景就跟我买车一样,在没有买车之前,大量的在网上对比了所有的车型,最后直奔4S店去砍价提车就是了!

2)客户上门以后,进行持续一个月的一对一跟踪

其实很多人在入伙前,决定软装阶段,往往会提前几个月开始留意的!尤其是在设计阶段,往往会翻来覆去的对比效果图,盘算预算等!

你真正建立信任的机会就在这里!

和客户加了微信后,要不断地对客户内心的渴求,对于未来的生活梦想有深入的了解,不断的输出独一无二的解决方案。

对于他现状的痛点不同的挖掘,并挑起强烈的欲望,也就是神医策略一样,你通得不得了,我刚好有好药!

我以前认识一个软装馆的老板,他的做法就特牛,他给所有的员工下了死命令,在刚认识客户的头一个月内,除非客户提出下单,否则坚决不谈成交的事,那他做什么呢?

只做一件事,就是每天给客户分享一个关于他的家的软装知识,今天谈风水,明天谈色彩,后天谈格调等等。

让客户看到富贵人家是如何过日子的!就这样持续的勾引,好多客户就不断的和他们的销售进行互动,一般30天后,客户都受不了了,自然而然就提出成交,而且还不讲价!

记住一点:没有客户愿意被强奸,但是所有客户都喜欢被勾引!

3)在适当的时候,要给客户一个成交的机会和理由,也就是你要针对这个客户进行促销转化。

以上三点看似简单,所有的步骤里都包含了很多具体的操作细节!有空再深聊!

 

 

黄修国介绍:

中山市不将就文化传播有限公司  总经理

中山市有品装饰材料有限公司

客户称为“背景墙大王”

热爱营销、读书写作!

微信:13078681130

加我有20万张背景墙图库赠送,只限于:设计师、装修公司、软装馆等行业

黄修国软装营销

相关新闻

联系我们

189-2538-9770

在线咨询:点击这里给我发消息

邮件:97179933@qq.com

工作时间:周一至周五,9:30-18:30,节假日休息

QR code