黄修国谈软装营销(6):软装成交的决定性因素是什么?

昨天有说到软装接单跟其他快品不一样,他需要完整的解决方案。客户需要的不只是产品,而是整套的能看到结果的方案!

但是仅仅拥有方案还是不够的,因为很多人都明白这个,大家都开始做各种不同的方案,客户也是难以抉择!

怎么办呢?

真正造成软装销售的决定性原因是什么?

软装销售整体的客单价都比较高,我后来想明白了:高价成交最大的能动力取决于你跟客户接触的次数和程度!程度越深,成交的可能性就越大

除了特别亮眼的方案能让不差钱的客户一见钟情埋单外,大部分的方案都是和客户一起打磨出来的!

这就需要前面不断地 共享价值培育信任,取得联系的机会。

但是这仅仅只是第一步!

随后你要取得更进一步的接触,更多次的接触,尤其有质量的接触,大家有意向去更深一步的把结果往前推!

打个比喻:

如果把成交一笔高价的订单比喻成男女成婚的话,那么双方在初开始共贡献价值、取得信任也只是获得了第一次和美女约会的机会。

如果第一次约会印象很好,那就有第二次、第三次的约会,也就有了后续更多的,往成婚更好的方向发展,具体你们都懂得。

接单也是如此,我们贡献价值,也只是初步获得客户愿意接洽的第一步机会,如果弹得好,那么我们才有机会呈现方案,方案打动他的心思,才有修改的机会,才有打磨的机会,才有报价的机会,最后才有成交的机会。

那在这一步了需要怎么做呢?

第一:把最终成交的结果步骤往前推移,分解目标

第二:每一次接触都需要明确这一次的目标,想办法完成目标,然后想办法达成下一次沟通的目标,以此类推,直至成功。

第三:想办法把你做的方案,变成“我们”的方案,从“我”到“我们”是一个非常大的转变。

具体怎么做?

就是站在对方的角度,多替客户着想,然后以专家的角度,融合他的主意和我们的方案在一起。

这样才会取得实质性的进展。

第四:在最终意向强烈的时候,需要主动“求婚”,临门一脚要把握好!

一些犹犹豫豫的客户尤其如此,需要我们占据主动,把关系了结!

今天就讲到这里,更详细的操作步骤,以后有机会深聊。

转发这个文章到你朋友圈,添加我的微信:huangxiuguo1,我们一起聊聊!

 

黄修国介绍:

中山市不将就文化传播有限公司  总经理

中山市有品装饰材料有限公司

客户称为“背景墙大王”

热爱营销、读书写作!

微信:13078681130

加我有20万张背景墙图库赠送,只限于:设计师、装修公司、软装馆等行业

黄修国软装营销

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